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  • Web 4.0超強工作術
  • 衝刺業績關鍵密碼
  • 文│編輯部
  • 圖│達志影像
  • Web 4.0的超級業務員不做銷售的奴隸,他們自己就是業績駕馭者;他們創造業務流程,自己訂起跑點;他們懂得主動經營客戶,重視雙向交流,更聰明地用社群力量,讓客戶決定愛上他。
  • 職場學 │ 2017-10-16


進入第三季,要達成年初設定的業績目標,這是最後加速衝刺的機會。眼巴巴看著別人的產品賣得嚇嚇叫,是因為產品剛剛好符合市場的需求?還是因為有強大的廣告預算資源?其實,差別在於你有沒有使對力。

當一般業務員被業績數字追著跑、被主管盯著業務流程、被客戶抱怨不懂他們的心時,Web 4.0的超級業務員不做銷售的奴隸,他們是業績駕馭者。

因為他們知道當客戶變聰明時,如果獵人還繼續守株待兔,永遠都不可能等到;各行各業的超級業務員就如同好獵人,他們不輕易消耗能量,要的是一次出擊就成功。

他們把自己當成老闆,升遷與加薪靠自己的努力程度來決定;聰明的超業,會自己創造業務流程,自訂起跑點,永遠把主動權握在手上,公司不過是他們借用來內部創業的地方。

幾年前有一首紅翻天的歌〈唸你〉,第一句歌詞就說:「我的字典裡沒有放棄,因為已鎖定你」,這是所有業務的心聲。

在Web 4.0時代,銷售商品,只鎖定客戶還不夠,好的超業會唱:「我從不寫空白的業績,業績裡全是你。」

因為Web 4.0時代下,他們掌握更多新工具。他們會精準用效率追效益,在同樣24小時內,創造最大業績價值;他們不喜歡被數字追著跑,就用知識不斷升級,用科學的方法自訂起跑點;當大家都在狂洗人脈時,他們善用虛實世界裡的社群力量,創造個人品牌帶來的「信任」業績。

Web 4.0超強工作術1

自備充電器,保持業務續航力

客戶的時間寶貴,只談產品,談銷售,其實撐不了3分鐘。

如何抓緊客戶注意力,是超業的基本功。

在耗時耗能的業務工作裡,博學多聞可能比舌燦蓮花更重要,客戶才能在開場的3分鐘內真正的認識你。而且你要會隨時自動充電,讓自己永遠保持超強戰鬥意志,當挫折來臨時,才不會失去電力。

再好再先進的電子產品,如果沒有電力也枉然。業務員也是,最難的就是業務續航力。廣告教母余湘說:「業務員靠人情推銷的時代已經過去了,自我提升才是業務員應該具備的基本功。」

她堅持每天開會必須提前30分鐘進公司,每個業務員輪流訂主題,不管天南地北都要上台演講,一方面訓練表達能力,一方面培養對事情的看法,久而久之知識能量增加,就累積出驚人的業務續航力 。

Web 4.0超強工作術2

大事法則:做關鍵,枝節不理會

有的客戶氣勢、電力強,即使業務員充電能力佳,但是一次、兩次、多次以後,還是會被這類客戶壓倒。這時你要有定力,掌握「大事法則」(Doing What Matters),不被枝微末節所干擾。

什麼是大事法則?這是曾任三大全球企業執行長的詹姆斯‧基爾斯(James Kilts)追業績的心法。巴菲特欽點要他出馬重整吉列(Gillette),他用八個月的時間,讓這家已經衰退15年的公司業績直線從谷底翻升,關鍵就在於他讓問題變單純,只做一件「定輸贏」的事。

超業也是,好的超業不會散彈打鳥,他們會有計畫的專注做一件事。很多業務可能會說,反正都是錢,大錢小錢都要賺;但是聰明的業務會放棄不適合的客戶,因為辛苦拚眼前小業績,反而耗損能量,長期大客戶反成漏網之魚。敢拒絕眼前的利益,敢放棄不適合的客戶,是現代超業必須學會的大事法則,切記,有限的時間內一定要做關鍵的事。

Web 4.0超強工作術3

信任,才是產生業績的貨幣

當前業務員面對的最大挑戰,不是業績,而是信任。

Web 4.0時代,客戶掌握的資訊管道比你還多。為了贏取客戶的信任,只賺錢的超業過時了,最寶貴的課不是金錢,信任才是產生業績的貨幣。

就像電影裡的變形金剛,能不斷變換新型態,在數位時代創造新價值。Web 4.0的超業提供的是社群化的服務,用自己的人際關係來加值產品。

超業也非常清楚,社群對客戶的影響力,比任何行銷力量都大,所以他們善於分眾,把自己當作客戶的信任仲介,為客戶找到一群志同道合的人,客戶才會產生信任感。

他們需要當的不是業務仲介,而是信任仲介。因為Web 4.0時代,客戶是靠信任買東西。facebook在虛擬世界可以無遠弗屆,進入現實銷售世界中,如果能善用虛實整合,找到連結客戶信任的「關係方程式」,用人性化的方式交流商業買賣,因為一個6度分隔(Six Degrees of Separation)就能變出一個世界。正如UNIQLO所屬迅銷集團的資深副總裁、大中華區執行長高坂武史所說:「最厲害的銷售不是服務到位就好,而是主動創造顧客需求,感動他們。」

10大工作術,為自己加薪!

打造金剛不壞之身,晉升Top Sales

傳統的推銷在成交時達到高點,但是現在高明的工作術專注在「開始」,是一種平等的同理心,懂得給予,願意找到最佳價值。

這是一個業務人員最能主動銷售的時代,正符合當下30世代的職場性格。如果你不想再領死薪水,做業務,可說是所有行業中,最可以為自己主動加薪的大好機會。

當前全台最多的職缺就是業務員,三個老闆中就有一個在找業務人才。他們心中的超業,既是《大事法則》書中能把衰退15年的公司,用八個月時間重新一飛沖天的業務高手;又像《奇蹟業務處》書中日本行銷業務專家吉見範一發現的新法則,不去「賣」反而輕鬆「賣翻天」,這就是Web 3.0超級業務。

究竟,Web 4.0的超級業務員有哪些工作術值得我們學習?他們每天早一步,10年早3650步,飛毛腿也追不上;他們靠社群讓轉介力10倍速,業績也跟著10倍速;他們將客戶分級,布下天羅地網,業績一個都少不了;他們以PDCA建立業績檢查點,用科學法控制變數;他們找出產品關鍵字,衝出秒殺業績力;他們經過千百次被客戶拒絕的修練,懂得如何把No變Yes。

從時間管理、效率效益、人脈經營、解決問題、建立信任、客戶說服到社群行銷,他們找到關鍵的支點,希望你可以從中獲得很多啟發。

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