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  • 業務之神成交率99%的秘辛
  • 預備動作三部曲,變身超級業務員模式!
  • 謝明彧


想要做好業務或銷售,最重要的能力是什麼?

23歲出道第一天就達成業績目標、曾創下年度簽約率100%、生涯簽約率高達99%,被譽為日本「業務之神」的加賀田晃在《業務之神的絕學》中表示,很多人都認為是「接觸顧客的技巧」,但其實要成為一位頂尖業務員,最重要的能力不只是能說善道,而是控制自己的情緒!

加賀表示,業務是重視精神層面的工作,再怎麼優秀的業務員,只要稍微提不起勁,就沒辦法開朗、有朝氣的工作,這樣的業務員,就會在聲音、魄力和氣勢上輸給顧客,隨時都會被拒絕,甚至東奔西跑一整天,一張訂單都拿不下來。

不管是運動或任何活動,在正式上場前,最重要的就是練習,只要練習不夠,就別想在正式上場時獲勝;跑業務、做銷售也是如此,要提高接觸顧客的成功率,最重要的是提升鬥志、培養情緒,「因此預備動作比接觸顧客還要重要百倍!」


厲害到想申請專利的「預備動作三部曲」


「無論你平時個性如何,跑業務時,都必須變身成為『開朗有朝氣的業務員』!」加賀在每次正式上場面見顧客之前,一定會徹底實踐「預備動作三部曲」,讓自己從聲音到情緒,都變身成為「超級業務員」模式;而這套做法的成效之高,讓他忍不住「厲害到想申請專利」!

預備動作(一):發聲練習


業務是「靠嘴吃飯」的工作,如果說話聲音太小、沒有魄力,就無法顯現業務的氣勢,「用這種方式說話,不是在談生意,只能算是閒聊!」只要事前練習10~15分鐘,就能夠發出清晰、有魄力的聲音,讓對方心生佩服。做法上,有以下兩個訣竅:

1. 做發聲練習前,先試著用腹部呼吸,以便讓自己習慣用腹部發聲,避免傷害喉嚨。首先,將手放在腹部,用鼻子大口吸氣,讓肚子鼓起;接著,肚子使力收縮,將吸入的器「哈」地從嘴巴吐出。重複這個動作5~10次。

2. 接著,找個沒人的地方,將構成語言的基礎字元(例如日語是50音,中文可以是37個注音符號,英文則是26個字母)逐一唸出,一共來回念10次;練習時聲音必須迅速、短促、清楚,關鍵在於愈快愈好、愈清楚愈好。


預備動作(二):沿路打招呼


「要殺死業務員,不需要刀或槍,只要說一句讓他不爽的話即可。」加賀表示,業務如果工作前和家人吵架或被上司挖苦,或是遇到的第一個客戶就被拒絕,不佳的心情要是沒辦法馬上轉換過來,整天的業績絕對都拿不到。

「就像運動選手上場前沒有暖身,一定會無法做出最佳表現。」而加賀調整情緒的秘訣,就是「和一路遇到的人打招呼」。每天早上走出家門後,便和所有擦肩而過的人打招呼,「早安!」「你家的小狗好可愛!」;進入公司後,他會隨便找個人聊天,透過這種方式逐漸振奮精神。

加賀強調,向陌生人搭訕問好,正是訓練自己克服怕生的最佳機會;而打招呼和問好,則讓加賀練出「與任何人見面的瞬間,迅速找出對方的優點來讚美他」的本事,讓他面對客戶從來沒有接過任何人臭臉。


預備動作(三):一句給自己的「開麥拉」咒語


加賀強調,客戶如果想買一件東西,早就自己行動了,根本不需要業務建議;所以業務與客戶提案,第一時間被拒絕也是理所當然。因此專業的業務員或銷售員,「必須在所有層面上都超越顧客,才能面對拒絕依然勇往直前,讓客戶相信」。

所以在即將抵達客戶之前,加賀會先停下來,緊握拳頭,集中精神,全心全意地念3次:「我是個人見人愛,充滿服務熱忱的業務員!」然後再反覆3次念下一句話:「今天一整天,我都要當個人見人愛、充滿服務熱忱的業務員!」

加賀強調,絕對不能只是做做樣子,不要怕丟臉,一定要全心全意地念出聲音,緊握雙拳,一鼓作氣念出來!「然後,不可思議的事情發生了,我會發現,自己的身體和聲音都源源不絕地充滿力量!」

這就像導演對著演員喊出「開麥拉!」,幫自己找出一句「開場咒語」,作為儀式武裝好自己出場前的精神與心理,就能面對拒絕依然不被擊倒。

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