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  • 帶2.5 萬設計師跨出海外
  • 徐仁全/作者
  • 鄭名娟/攝影


台灣人如何走向國際化?亞洲最大設計商品購物網站Pinkoi,2015年剛獲得印度紅杉資本近3億投資,集結2.5萬個活躍設計師,用跨境電商平台已經累積賣出 152 萬件設計商品到全世界。這次一次出動兩位創辦人顏君庭及林怡君接受《30》雜誌訪談,他們異口同聲的說:「要準備的其實是自信!」

沒錯,專業與能力都不是問題,問題出在台灣人有點沒自信,不太相信自己的產品可以賣出去。

5 年前Pinkoi 成立的宗旨,就是幫助設計師販售作品,當然大部分設計師仍以台灣為主, 但也看到日本、泰國、美國、香港及中國等設計師陸續增加,讓Pinkoi 從台灣出發日益走向國際,一步步全球化。

大數據當GPS,導引Pinkoi走海外市場

談到Pinkoi如何國際化?之前在美國趨勢科技上班的顏君庭(Peter)說,Pinkoi從成立的第一天開始就定位自己要走上國際舞台。「有了這個想法及目標後,布局、思考及策略就會朝國際化邁進,」他說。

Pinkoi在台灣架完網站,首先招募一批台灣設計師上網開專屬的設計館後,陸續就有來自國內外的消費者上網訂購,成為粉絲。2年不到,網站上的商品就達10萬件,消費者也不單只是台灣人,從日本、香港及中國大陸沿海省分,都有Pinkoi忠實的粉絲。

「一些時間後,累積了數據,就有如GPS引領,進去哪個海外市場」,具資訊背景的Peter說。一切都依大數據,如發現香港的消費者持續成長,人數及金額都有明顯增加,到達一個量,就著手布局香港。

香港之後是日本、泰國,陸續從Pinkoi網站上可以看到很明顯這兩個地區的消費成長。加上日本及泰國有很強大且活躍的設計師族群,Pinkoi更有必要進去這兩個海外市場,扎根深耕。

目前Pinkoi網站支援5種語言,包括簡中、日文、泰文、英文及繁中。並支援6種貨幣:新台幣、新加坡幣、馬幣、澳幣、歐元及日圓。今年重點是英語市場,新加坡、馬來西亞、澳洲及美國陸續開花結果。

想國際化,做出來就會是國際化

說也奇妙,也許是幸運吧!Pinkoi每一個海外市場拓點,就會有「有力人士」挺身而出。

想著香港市場如何經營時,就有人寫信來毛遂自薦,後也成為經營香港重要幹部。想著日本時,就有日本人在台灣,主動加入。泰國也是如此,有一位同仁曾去泰國當交換生,就找人脈牽泰國的線來。「幸福也許是一個關鍵,持續把事情做好,就有很多人來幫你,」Peter說。

同時,建構團隊成為國際化團隊,也是重要的。這包括人員的國際化及想法的國際化。曾有一陣子,資訊部門為了更改網站以因應新的支付貨幣有不同看法,認為沒有必要大費周章去更改網頁底層程式,就為了增加新的貨幣支付。結果花了半年。

但現在來看,如果當初沒有堅持花大力氣去改寫,現在可能要花加倍力氣及時間去做這事。因此,團隊要有國際化思維與準備,不可缺。

當然,最最最重要的是,設計師是否準備好了,倒是關鍵。這方面的準備在創作設計上不是問題,少的是自信心。

台灣設計師缺乏自信

長駐在美國的Pinkoi產品長林怡君發現:台灣的設計師對創作產品有熱情,但要他們走出去海外市場,卻比想像中的困難。就有如前面遇到一個冰山,設計師無法克服,跨越那冰山。Peter補充說,其實Pinkoi全體員工只做一件事,「就是想盡辦法讓設計師被看見」。

所以當有設計師看到外國消費者留言,留一堆看不懂的英日文,就會害怕地不知所措,不知該不該回覆。「甚至還會有設計師乾脆不回,不想做那筆生意」,這就是不熟悉,害羞,沒自信的由來。

「所以我們要做融冰山的事,讓設計師可以跨過去。」林怡君說。除了幫他們翻譯之外,也盡可能解決金流、物流等繁瑣的事,讓設計師恐懼降低。

Peter強調,這文化很特別,如果要真的比喻,台灣設計師面對海外市場的勇敢度大概只有1吧!(1到5表示勇敢度的弱到強),而泰國及香港的設計師至少都有3,他們都很勇敢,積極的面對海外消費者,台灣差一截。其實只要把國外客戶,當成國內客戶,難度就降低了。

服務口碑贏得鐵粉的心

曾有一位英國客人下訂單,買了台灣一位設計師的創作品──陶瓷茶器。設計師也很開心,把茶壺寄過去。結果八天後收到email內附影片,表示茶壺破了。台灣設計師說了抱歉,加強包裝後再寄一次,結果還是破了,且一連破三次。第四次設計師來問Pinkoi怎麼辦?到底要不要再寄?還是退她錢?他們決定再寄,大家一起想如何包裝較不可能破的方式。

結果寄出後,過幾天收到電子郵件,打開看沒有影片,而是一句句感謝。該名英國消費者說她34歲,從沒有一個網路平台服務如此好,大部分都是退錢了事,只有你們最在意消費者。

「Pinkoi就是要讓設計師相信不可能是可能的,」Peter說。再大冰山也會融,沒有不可能。

林怡君也說,台灣設計師的能力及創作是豐富且多元的,不須把自己設限了。她舉例一位在Pinkoi平台上販售貓迷疊疊樂的COMMA,他是一位台灣設計師,但在英文海外市場所向無敵,設計的產品就是無國界,海外賣得嚇嚇叫。

台灣設計師其實很國際化

林怡君強調,Pinkoi不會告訴設計師該如何設計才能賣到海外,這空間完全留給設計師本身,不干預。但神奇的是,台灣設計師就是能設計出海外接受度高的作品。「常常看到熱賣的發生,但其實我們很難知道哪個產品在哪個市場會大賣」,她說。

真正的原因可能是設計師成長的背景很國際化,接受世界各國文化的容納度非常高,創作出來的東西就沒那麼制式化了。這樣多元及豐富的元素,其他國家的設計師是不多見的,台灣設計師有優勢。加上另一點,不用花太多錢,就能買到很好的創作商品,也是台灣的優勢。

很多日本消費者喜歡台灣的設計商品,對他們來說,台灣商品有特色品味,價格低一些,真的很划得來。「當設計師發現自己的商品可以賣出去,外國人會喜歡,設計師自信就來,更勇敢創作」。

透過口碑打出海外市場

Pinkoi海外市場行銷策略仍以會員口碑相傳為主,特別是海外買家選購商品後,不論自用或送禮,他們獲得商品都樂於分享網路社群,不知不覺就將Pinkoi品牌打進他的社交圈,就這樣傳出去。

Pinkoi在開拓海外市場時,除了會透過口碑傳播,及投放廣告,去取得消費者的印象外,同時也會在海外找設計師族群,吸引更多的在地設計師進站銷售創作商品,這是同步進行。

如2015年10月在香港,Pinkoi舉辦了設計師商品市集活動,甚至邀請台灣的設計師前往,與消費者面對面。台灣部分也在華山文創舉辦市集活動,也吸引日本設計師前來,設計師間會交流,粉絲也會與設計師交流,彼此更了解。

Peter再次強調,台灣設計師絕對有能力打入國際市場,一定要先克服心理恐懼,相信不可能是可能的。在價格方面,他建議提高價格,不要訂太低價,一樣能吸引國際買家。林怡君也提到,從來沒有準備好才出去的,都是邊做邊學。先打出去再修正,一樣很好。

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