首頁>職場學>永慶房屋康雅羚》從人出發,聽出客戶最深需求

  • 無尾熊業務員
  • 永慶房屋康雅羚》從人出發,聽出客戶最深需求
  • 謝明彧/作者
  • 鄭名娟/攝影
  • 問題點:我擅長傾聽,但要做好聆聽,一定得先提問,不過有些客戶防衛心強,不管問什麼都只回答「嗯」、「是」,態度超冷,我該怎麼做才能融化冰山?
  • 《30》雜誌 2015年8月號 第132期 │ 2015-7-28


很多房仲業務員都怕錯過機會,每當客戶上門,就急於把房子推銷給客人,但永慶房屋2015年上半年業績排名女性經紀人第二名、全公司第四名的板橋江翠直營店業務經理康雅羚,做法卻一定是「先談先聽」。

康雅羚表示,買房子是很多人一生最大的一筆消費,然而,一個人一生可能就只會買一兩次房子,怕買錯又沒經驗下,「房仲業務就不能只是銷售員,更必須是顧問,帶領客人一起進入購屋這個陌生領域。」

也因此,一位優秀的房仲業務,不一定要有鸚鵡型業務般的華麗口才,但一定要有無尾熊型業務的耐心陪伴、親和詢問與深度傾聽,「能不能一步一步從對話中,抽絲剝繭地把客戶最細微的需求讀取出來,就是房仲服務最重要的一門功課,」康雅羚說道。

用不敏感的問題卸下防備

然而,許多人對房仲有著不好的刻板印象,更不願意被知道底牌,尤其主控欲望強的老鷹型客戶,或衝動型的老虎型客戶,更常直接打斷問話,「你先介紹就好,聽完以後我再來考慮」。

康雅羚表示,要降低客戶抗拒心,她通常會透過以下5個「和客人有關,但不過問私領域」的關鍵問題,讓客人第一時間卸下防備:

全文請見紙本雜誌。

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